광고비 0원, B2B 고객 10곳 유치: 창업자를 위한 링크드인 성공 가이드

리드를 얻기 위해 돈을 쓰는 것을 멈추기로 결심한 날을 기억합니다.

저는 월별 신용카드 명세서를 보며, 링크드인(LinkedIn) 광고 캠페인에 청구된 막대한 금액을 멍하니 쳐다보고 있었습니다.

결과는 어땠냐고요? 소수의 콜드 리드(Cold leads), 성사된 계약 0건, 그리고 런웨이(자금 보유 기간)에 입은 심각한 타격뿐이었습니다.

마치 허공에 돈을 뿌려 불태우는 기분이었습니다.

초기 단계의 창업가나 B2B 서비스 제공자에게 광고비 지출은 위험한 게임입니다. 테스트할 예산, 실패할 예산, 그리고 확장할 예산이 모두 필요하기 때문입니다.

하지만 좋은 소식이 있습니다.

고객을 확보하기 위해 광고는 필요하지 않습니다.

저는 전략을 완전히 유기적 성장(Organic Growth)으로 전환했습니다. 90일 만에 10곳의 고액 B2B 고객을 유치했습니다. 총 광고비: 0달러.

운이 아니었습니다. 시스템이었습니다.

오늘, 그 정확한 청사진을 여러분과 공유합니다.

1단계: 프로필을 이력서가 아닌 랜딩 페이지로 전환하세요

대부분의 창업가는 링크드인에서 결정적인 실수를 저지릅니다.

프로필을 마치 이력서(CV)처럼 다룹니다.

과거 직장, 대학 학위, 보유 기술을 건조하고 딱딱한 리스트로 나열합니다.

냉혹한 진실은 이렇습니다: 잠재 고객은 당신이 어느 학교를 나왔는지 관심이 없습니다.

그들은 당신이 그들의 고통스럽고 비싼 문제를 해결해 줄 수 있는지에만 관심이 있습니다.

고객을 얻으려면 프로필을 전환율 높은 랜딩 페이지처럼 다워야 합니다.

헤드라인 (The Headline)

이것은 당신이 소유한 가장 가치 있는 공간입니다.

만약 헤드라인이 "[회사명]의 창업자(Founder at ...)"라고 되어 있다면, 당신은 투명 인간이나 다름없습니다.

이것을 '약속'으로 바꾸세요. 다음 공식을 사용하세요:

저는 [당신의 방법]을 통해 [타겟 오디언스]가 [구체적인 결과]를 달성하도록 돕습니다.

예를 들면: "저는 SaaS 스타트업이 자동화된 이메일 흐름을 통해 월 반복 매출(MRR) 5만 달러를 추가하도록 돕습니다."

이제 당신이 게시물에 댓글을 달면, 사람들은 이름을 클릭하기도 전에 당신이 무엇을 하는 사람인지 정확히 알게 됩니다.

배너 이미지 (The Banner Image)

기본 회색 배경이나 뻔한 노트북 스톡 사진은 그만두세요.

Canva를 사용하여 당신의 가치 제안(Value Proposition)을 다시 한번 보여주는 배너를 만드세요.

소셜 프루프(Social Proof)가 있다면 포함하세요. 과거 고객의 로고나 짧은 추천사는 여기서 놀라운 효과를 발휘합니다.

"정보" 섹션 (The "About" Section)

제3자의 시점으로 쓰지 마세요.

"John은 비전을 가진 리더로서..." 아니요. 멈추세요.

이상적인 고객에게 보내는 편지처럼 쓰세요.

다음과 같이 구성하세요: 1. 그들의 문제를 지적하세요. 2. 그 문제의 고통을 자극하세요. 3. 당신의 해결책을 소개하세요. 4. 소셜 프루프를 제시하세요. 5. 명확한 행동 유도(CTA)를 제공하세요.

2단계: 콘텐츠 전략—소음이 아닌 권위를 구축하세요

유령처럼 존재해서는 고객을 얻을 수 없습니다.

하지만 정신없는 인플루언서처럼 하루에 세 번씩 포스팅할 필요도 없습니다.

신뢰를 쌓는 콘텐츠 전략이 필요합니다.

잠재 고객이 당신의 프로필을 방문했을 때, "와, 이 사람은 진짜 전문가구나"라고 생각해야 합니다.

"공개적으로 만들기(Build in Public)" 접근법

창업가가 쓰기 가장 쉬운 콘텐츠는 '진실'입니다.

당신의 여정을 기록하세요.

리텐션(유지율)을 갉아먹던 버그를 방금 고치셨나요? 그것에 대해 쓰세요.

영업 통화가 엉망으로 끝났나요? 그 경험에서 배운 교훈을 공유하세요.

사람들은 얼굴 없는 로고가 아니라 '사람'에게서 구매합니다. 취약성을 드러내는 것은 세련된 보도 자료보다 훨씬 빠르게 신뢰를 구축합니다.

교육적인 하우투(How-To)

당신의 비법을 무료로 나누세요.

직관에 반하는 소리처럼 들릴 겁니다. "방법을 알려주면 나를 고용하지 않을 텐데"라고 생각할 수도 있습니다.

정반대입니다.

"방법(How)"을 알려줄 때, 당신의 유능함이 증명됩니다.

어차피 대부분의 고객은 너무 바빠서 스스로 할 시간이 없습니다. 그들은 당신의 프로세스를 보고, 대신 실행해 달라며 당신에게 돈을 지불할 것입니다.

빈도가 중요합니다

양보다는 일관성을 목표로 하세요.

일주일에 3~4회 포스팅하세요.

월요일부터 목요일, 오전 시간을 우선순위에 두세요.

이것을 한 달 동안 지속할 수 있다면, 알고리즘이 당신에게 보상을 주기 시작할 것입니다.

3단계: 참여 엔진 (또는, 어디에나 존재하는 방법)

이것은 대부분의 사람들이 건너뛰는 "비법 소스"입니다.

콘텐츠를 올리는 것은 수동적입니다. 당신은 포스팅하고 사람들이 봐주기를 바랍니다.

참여(Engagement)는 능동적입니다. 당신은 사람들이 있는 곳으로 직접 갑니다.

팔로워가 0명일 때 자신의 피드에만 포스팅하는 것은 빈방에서 소리치는 것과 같습니다.

다른 사람의 청중을 빌려와야 합니다.

베스트 댓글 전략

당신의 틈새시장(Niche)에서 10~20명의 "대형 크리에이터"를 찾으세요.

이들은 당신의 업계와 관련된 주제를 다루며 5만 명 이상의 팔로워를 보유한 사람들입니다.

그들의 게시물 알림을 켜두세요.

그들이 포스팅하면, 가장 먼저 댓글을 다는 사람 중 한 명이 되세요.

하지만 단순히 "좋은 글이네요!" 또는 "공유 감사합니다."라고 쓰지 마세요.

가치를 더하세요. 정중하게 반대 의견을 내세요. 독특한 관점을 추가하세요.

당신의 댓글이 통찰력 있다면, 그들의 팔로워들이 보게 될 것입니다. 그들은 당신의 프로필(이제 최적화된 상태죠)을 클릭할 것입니다.

그렇게 무료 트래픽을 얻게 됩니다.

동료를 지지하세요

비슷한 단계에 있는 다른 창업가들을 찾으세요.

그들과 일촌을 맺으세요. 매일 그들의 콘텐츠에 참여하세요.

이것은 일종의 '서포트 그룹'을 형성합니다.

당신이 그들을 지지하면, 그들도 당신을 지지합니다.

이 초기의 견인력은 당신의 게시물이 "참여도 제로(0)"의 감옥에서 탈출하여 더 넓은 청중에게 도달하도록 돕습니다.

4단계: 직접 아웃리치—"영업사원"처럼 보이지 않고 DM 보내기

여기서 실제 수익이 만들어집니다.

인바운드 리드도 좋지만, 아웃바운드는 당신에게 통제권을 줍니다.

하지만, 절대 콜드 피치(Cold pitch)를 보내지 마세요.

일촌 신청 직후 5문단짜리 영업 멘트를 보내는 것만큼 차단당하기 딱 좋은 방법도 없습니다.

우리는 "소셜 셀링(Social Selling)"을 사용할 것입니다.

일촌 신청 (The Connection Request)

항상 메모를 추가하세요.

가볍게 작성하세요. 그들의 프로필에 있는 구체적인 내용을 언급하세요.

"안녕하세요 [이름]님, [주제]에 관한 게시물을 잘 봤습니다. X에 대한 견해가 정말 좋더군요. 일촌 맺고 싶습니다."

이 방법은 당신이 봇(Bot)이 아님을 증명하기 때문에 수락률이 높습니다.

"요구 없는" 가치 전달 (The "No-Ask" Value Drop)

일촌이 수락되면, 바로 피칭하지 마세요.

며칠 기다리세요. 그들이 글을 올리면 참여하세요.

그 후, 아무것도 요구하지 않으면서 가치를 더해주는 메시지를 보내세요.

"안녕하세요 [이름]님, 영업팀을 확장하고 계신 걸 봤습니다. 제가 담당자 온보딩에 관한 짧은 SOP(표준 운영 절차)를 작성했는데, 저희는 이걸로 주당 10시간을 절약했습니다. 혹시 도움 되실까 해서 보내드립니다. 부담 갖지 마세요(No strings attached)."

자료가 좋다면, 그들은 "네"라고 할 것입니다.

전환 (The Transition)

가치를 전달했다면, 대화를 나눌 자격을 얻은 것입니다.

현재 겪고 있는 어려움에 대해 물어보세요.

"혹시 지금 [문제 X]는 어떻게 처리하고 계신가요? 보통 이 단계의 팀들은 [Y] 때문에 고생하더라고요."

이것을 회의실 프레젠테이션이 아니라 카페에서의 대화처럼 다루세요.

만약 그들이 문제를 인정한다면, 아이디어를 공유하기 위한 15분 정도의 대화가 가능한지 물어보세요.

5단계: 일관성과 "30분 루틴"

이 전략의 가장 큰 적은 번아웃입니다.

처음에는 열정적으로 일주일 동안 매일 포스팅하다가, 즉각적인 리드가 없으면 그만둡니다.

이것을 90일짜리 프로젝트로 봐야 합니다.

살아남으려면 시스템이 필요합니다.

일일 워크플로우

매일 아침 이메일을 열기 전 30분을 따로 빼두는 것을 추천합니다.

구체적인 배분은 다음과 같습니다:

• 10분: 오늘의 게시물(또는 내일의 게시물) 작성 또는 편집.
• 10분: "대형 크리에이터"와 참여하기 (댓글 달기).
• 10분: 3~5건의 일촌 신청 보내기 및 DM 답장하기.

이게 전부입니다.

하루에 30분만 이렇게 한다면, 당신은 경쟁자의 99%보다 더 많은 일을 하고 있는 것입니다.

데이터 추적하기

"좋아요" 수에 집착하지 마세요.

좋아요는 허영 지표(Vanity metric)입니다.

"프로필 조회수"와 "DM 대화"에 집착하세요.

프로필 조회수가 올라가고 있다면, 댓글 전략이 효과가 있다는 뜻입니다.

DM이 통화로 이어지고 있다면, 콘텐츠가 공감을 얻고 있다는 뜻입니다.

결론: 이제 성장의 주도권을 잡을 때입니다

광고에 의존하는 것은 청중을 '임대'하는 것입니다.

링크드인에서 퍼스널 브랜드를 구축하는 것은 청중을 '소유'하는 것입니다.

광고비 없이 첫 10명의 고객을 얻는 것은 인내심이 필요합니다.

자신을 세상에 드러내야 합니다.

수익을 내기 전에 먼저 도움을 주어야 합니다.

하지만 일단 플라이휠(Flywheel)이 돌기 시작하면, 이것은 수년간 배당금을 지급하는 자산이 됩니다.

이 방법으로 얻은 고객들은 단순한 거래처가 아니었습니다.

그들은 계약서에 서명하기도 전에 저와 저의 전문성을 신뢰했기 때문에 장기적인 파트너가 되었습니다.

그러니, 광고 관리자를 닫으세요.

링크드인 프로필을 여세요.

이제 일을 시작할 시간입니다.